營銷悍將 迎難而上

記徐工鏟運營銷公司副總經理

貴州徐工鯤鵬總經理 徐 楠

加入徐工23年，徐楠始終沖鋒在市場營銷一線。他是“悍將”，牢牢駐守西南陣地，開疆拓土;他是“頭狼”，率領西南團隊，屢創新高。從普通職工到優秀黨員，他始終以“一根筋”的精神堅守崗位，把市場開拓放在首位，把客戶需求放在心尖，只為矢志不渝的堅定信念：讓徐工品牌成為客戶首選!

突破重圍，困局之下開新局

夜間的貴州徐工鯤鵬辦公室燈火通明，徐楠的目光在區域市場分布圖上久久盤桓。團隊成員圍坐在會議桌上，激烈地討論著如何突破激烈競爭的重圍，讓下滑的市場重新回到手中，并實現逆勢發展。

“接著跑，還要強化跑。別人能去的地方，我們必須去;別人不能去的地方，我們想盡辦法去;別人不愿意去的地方，我們更要去。”徐楠拍著墻上的地圖堅定地說。

一年間，徐楠帶著團隊維系大客戶、發展中小客戶、跑動聯系個體戶，跑遍了區域內所有的港口、礦場、私營農場以及村鎮，“無論是重點市場、熱點市場和“窩子”市場，在我手里一個也不能丟。”

在國家雙碳戰略引領下，徐工純電動裝載機持續突破核心技術，不同噸位的新產品層出不窮。徐楠緊緊抓住“多彩貴州”打造新機遇，迅速將純電動裝載機推向市場，彌補燃油產品市場短板，2021年下半年銷售同比增長71%，隨著數據的不斷匯總與核實，徐楠緊皺的眉頭終于舒展開了。

突飛猛進，樹立徐工品牌新形象

從村鎮驅車回到市區，馬不停蹄坐上高鐵趕赴客戶之約……這樣的場景，對于徐工的營銷人員來講，并不陌生。

列車飛馳中，徐楠早已將客戶信息和需求、徐工裝載機的銷售政策、當前談判進度等關鍵信息熟記于心，簡短的閉目養神，腦海中也在思索著營銷方案和售后保障。

“徐工裝載機古實、板雜(貴州當地方言，即：結實，有勁)，我是信得過的!”一單敲定，帶著一天的風塵，徐楠回到酒店，來不及清洗，連忙開啟了視頻會議，第一時間將好消息分享給了團隊，并分工協同，做好一切準備和交車工作。

在深入市場的同時，徐楠同樣重視品牌形象打造工程，每月開展省市區縣不同級別的促銷會、客戶答謝會，攜手當地大客戶舉辦“鏟業爭霸賽”“新品發布會”等高端品牌活動，截至2022上半年，貴州徐工鯤鵬實現銷售收入同比增長14.1%，市場占有率逆勢提升1.4個百分點，“徐工裝載機”在貴州的大山里越叫越響亮。

突出“紅線”，徐工利益放首位

“徐工利益，是我們每一名徐工人不可逾越的紅線，更是對我們黨員的要求和考驗，堅決做到清清白白、干干凈凈。”在貴州徐工鯤鵬全體員工會議上，徐楠這樣講道。

在工作中，同事們戲稱他為“徐三問”，“客戶信息詳實嗎?方案資料齊全嗎?談判記錄準備好了嗎?”每一次的談判，都會是一場驚心動魄的經歷，不知道客戶會提出什么樣的條件，也不能預判會突發什么樣的狀況。

在一筆貨款查驗出現問題時，銷售人員卻說不明白其中原由。在徐楠的安撫和指導下，經過對所有資料進行仔細查驗、核實，發現是由于銷售優惠政策未體現，造成款項對不上。“幸虧每次談判和簽合同的時候，徐總都會多問幾句，讓每一個環節都有據可查，不然我真的是說不清了。”銷售人員事后仍心有余悸。

通過徐楠的以身作則、嚴管細抓，直營公司發揮出高強度的戰斗力，漸漸地經銷商們也被帶動起來，重大風險事件和逾期率均控制在要求以內。

掩卷有感

市場即戰場，在西南這片土地上，唯有堅毅者才能豪情萬丈走向更遠的未來。毫無疑問，徐楠正是一個果敢善戰、敢于亮劍之人，他用狼一樣的堅韌、悍勇、智慧和團結，書寫著一名咬定目標不放松、時刻準備戰斗的營銷尖兵的奮斗故事。