記徐工鏟運營銷公司副總經(jīng)理

加入徐工23年，徐楠始終沖鋒在市場營銷一線。他是“悍將”，牢牢駐守西南陣地，開疆拓土；他是“頭狼”，率領(lǐng)西南團(tuán)隊，屢創(chuàng)新高。從普通職工到優(yōu)秀黨員，他始終以“一根筋”的精神堅守崗位，把市場開拓放在首位，把客戶需求放在心尖，只為矢志不渝的堅定信念：讓徐工品牌成為客戶首選！

突破重圍，困局之下開新局

夜間的貴州徐工鯤鵬辦公室燈火通明，徐楠的目光在區(qū)域市場分布圖上久久盤桓。團(tuán)隊成員圍坐在會議桌上，激烈地討論著如何突破激烈競爭的重圍，讓下滑的市場重新回到手中，并實現(xiàn)逆勢發(fā)展。

“接著跑，還要強(qiáng)化跑。別人能去的地方，我們必須去；別人不能去的地方，我們想盡辦法去；別人不愿意去的地方，我們更要去。”徐楠拍著墻上的地圖堅定地說。

一年間，徐楠帶著團(tuán)隊維系大客戶、發(fā)展中小客戶、跑動聯(lián)系個體戶，跑遍了區(qū)域內(nèi)所有的港口、礦場、私營農(nóng)場以及村鎮(zhèn)，“無論是重點市場、熱點市場和“窩子”市場，在我手里一個也不能丟。”

在國家雙碳戰(zhàn)略引領(lǐng)下，徐工純電動裝載機(jī)持續(xù)突破核心技術(shù)，不同噸位的新產(chǎn)品層出不窮。徐楠緊緊抓住“多彩貴州”打造新機(jī)遇，迅速將純電動裝載機(jī)推向市場，彌補燃油產(chǎn)品市場短板，2021年下半年銷售同比增長71%，隨著數(shù)據(jù)的不斷匯總與核實，徐楠緊皺的眉頭終于舒展開了。

突飛猛進(jìn)，樹立徐工品牌新形象

從村鎮(zhèn)驅(qū)車回到市區(qū)，馬不停蹄坐上高鐵趕赴客戶之約……這樣的場景，對于徐工的營銷人員來講，并不陌生。

列車飛馳中，徐楠早已將客戶信息和需求、徐工裝載機(jī)的銷售政策、當(dāng)前談判進(jìn)度等關(guān)鍵信息熟記于心，簡短的閉目養(yǎng)神，腦海中也在思索著營銷方案和售后保障。

“徐工裝載機(jī)古實、板雜（貴州當(dāng)?shù)胤窖裕矗航Y(jié)實，有勁），我是信得過的！”一單敲定，帶著一天的風(fēng)塵，徐楠回到酒店，來不及清洗，連忙開啟了視頻會議，第一時間將好消息分享給了團(tuán)隊，并分工協(xié)同，做好一切準(zhǔn)備和交車工作。

在深入市場的同時，徐楠同樣重視品牌形象打造工程，每月開展省市區(qū)縣不同級別的促銷會、客戶答謝會，攜手當(dāng)?shù)卮罂蛻襞e辦“鏟業(yè)爭霸賽”“新品發(fā)布會”等高端品牌活動，截至2022上半年，貴州徐工鯤鵬實現(xiàn)銷售收入同比增長14.1%，市場占有率逆勢提升1.4個百分點，“徐工裝載機(jī)”在貴州的大山里越叫越響亮。

突出“紅線”，徐工利益放首位

“徐工利益，是我們每一名徐工人不可逾越的紅線，更是對我們黨員的要求和考驗，堅決做到清清白白、干干凈凈。”在貴州徐工鯤鵬全體員工會議上，徐楠這樣講道。

在工作中，同事們戲稱他為“徐三問”，“客戶信息詳實嗎？方案資料齊全嗎？談判記錄準(zhǔn)備好了嗎？”每一次的談判，都會是一場驚心動魄的經(jīng)歷，不知道客戶會提出什么樣的條件，也不能預(yù)判會突發(fā)什么樣的狀況。

在一筆貨款查驗出現(xiàn)問題時，銷售人員卻說不明白其中原由。在徐楠的安撫和指導(dǎo)下，經(jīng)過對所有資料進(jìn)行仔細(xì)查驗、核實，發(fā)現(xiàn)是由于銷售優(yōu)惠政策未體現(xiàn)，造成款項對不上。“幸虧每次談判和簽合同的時候，徐總都會多問幾句，讓每一個環(huán)節(jié)都有據(jù)可查，不然我真的是說不清了。”銷售人員事后仍心有余悸。

通過徐楠的以身作則、嚴(yán)管細(xì)抓，直營公司發(fā)揮出高強(qiáng)度的戰(zhàn)斗力，漸漸地經(jīng)銷商們也被帶動起來，重大風(fēng)險事件和逾期率均控制在要求以內(nèi)。

掩卷有感

市場即戰(zhàn)場，在西南這片土地上，唯有堅毅者才能豪情萬丈走向更遠(yuǎn)的未來。毫無疑問，徐楠正是一個果敢善戰(zhàn)、敢于亮劍之人，他用狼一樣的堅韌、悍勇、智慧和團(tuán)結(jié)，書寫著一名咬定目標(biāo)不放松、時刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的營銷尖兵的奮斗故事。