加入徐工23年，徐楠始終沖鋒在市場(chǎng)營(yíng)銷一線。他是“悍將”，牢牢駐守西南陣地，開(kāi)疆拓土；他是“頭狼”，率領(lǐng)西南團(tuán)隊(duì)，屢創(chuàng)新高。從普通職工到優(yōu)秀黨員，他始終以“一根筋”的精神堅(jiān)守崗位，把市場(chǎng)開(kāi)拓放在首位，把客戶需求放在心尖，只為矢志不渝的堅(jiān)定信念：讓徐工品牌成為客戶首選！

突破重圍，困局之下開(kāi)新局

夜間的貴州徐工鯤鵬辦公室燈火通明，徐楠的目光在區(qū)域市場(chǎng)分布圖上久久盤(pán)桓。團(tuán)隊(duì)成員圍坐在會(huì)議桌上，激烈地討論著如何突破激烈競(jìng)爭(zhēng)的重圍，讓下滑的市場(chǎng)重新回到手中，并實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展。

徐工鏟運(yùn)營(yíng)銷公司副總經(jīng)理貴州徐工鯤鵬總經(jīng)理徐楠（左一）

“接著跑，還要強(qiáng)化跑。別人能去的地方，我們必須去；別人不能去的地方，我們想盡辦法去；別人不愿意去的地方，我們更要去?！毙扉闹鴫ι系牡貓D堅(jiān)定地說(shuō)。

徐楠與大客戶合影

一年間，徐楠帶著團(tuán)隊(duì)維系大客戶、發(fā)展中小客戶、跑動(dòng)聯(lián)系個(gè)體戶，跑遍了區(qū)域內(nèi)所有的港口、礦場(chǎng)、私營(yíng)農(nóng)場(chǎng)以及村鎮(zhèn)，“無(wú)論是重點(diǎn)市場(chǎng)、熱點(diǎn)市場(chǎng)和“窩子”市場(chǎng)，在我手里一個(gè)也不能丟?！?/p>

徐楠為客戶介紹產(chǎn)品

在國(guó)家雙碳戰(zhàn)略引領(lǐng)下，徐工純電動(dòng)裝載機(jī)持續(xù)突破核心技術(shù)，不同噸位的新產(chǎn)品層出不窮。徐楠緊緊抓住“多彩貴州”打造新機(jī)遇，迅速將純電動(dòng)裝載機(jī)推向市場(chǎng)，彌補(bǔ)燃油產(chǎn)品市場(chǎng)短板，2021年下半年銷售同比增長(zhǎng)71%，隨著數(shù)據(jù)的不斷匯總與核實(shí)，徐楠緊皺的眉頭終于舒展開(kāi)了。

突飛猛進(jìn)，樹(shù)立徐工品牌新形象

從村鎮(zhèn)驅(qū)車回到市區(qū)，馬不停蹄坐上高鐵趕赴客戶之約……這樣的場(chǎng)景，對(duì)于徐工的營(yíng)銷人員來(lái)講，并不陌生。

徐楠和客戶溝通

列車飛馳中，徐楠早已將客戶信息和需求、徐工裝載機(jī)的銷售政策、當(dāng)前談判進(jìn)度等關(guān)鍵信息熟記于心，簡(jiǎn)短的閉目養(yǎng)神，腦海中也在思索著營(yíng)銷方案和售后保障。

“徐工裝載機(jī)古實(shí)、板雜（貴州當(dāng)?shù)胤窖?，即：結(jié)實(shí)，有勁），我是信得過(guò)的！”一單敲定，帶著一天的風(fēng)塵，徐楠回到酒店，來(lái)不及清洗，連忙開(kāi)啟了視頻會(huì)議，第一時(shí)間將好消息分享給了團(tuán)隊(duì)，并分工協(xié)同，做好一切準(zhǔn)備和交車工作。

徐楠主持新品發(fā)布會(huì)

在深入市場(chǎng)的同時(shí)，徐楠同樣重視品牌形象打造工程，每月開(kāi)展省市區(qū)縣不同級(jí)別的促銷會(huì)、客戶答謝會(huì)，攜手當(dāng)?shù)卮罂蛻襞e辦“鏟業(yè)爭(zhēng)霸賽”“新品發(fā)布會(huì)”等高端品牌活動(dòng)，截至2022上半年，貴州徐工鯤鵬實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增長(zhǎng)14.1%，市場(chǎng)占有率逆勢(shì)提升1.4個(gè)百分點(diǎn)，“徐工裝載機(jī)”在貴州的大山里越叫越響亮。

突出“紅線”，徐工利益放首位

“徐工利益，是我們每一名徐工人不可逾越的紅線，更是對(duì)我們黨員的要求和考驗(yàn)，堅(jiān)決做到清清白白、干干凈凈?！痹谫F州徐工鯤鵬全體員工會(huì)議上，徐楠這樣講道。

徐工鏟運(yùn)營(yíng)銷公司副總經(jīng)理貴州徐工鯤鵬總經(jīng)理徐楠

在工作中，同事們戲稱他為“徐三問(wèn)”，“客戶信息詳實(shí)嗎？方案資料齊全嗎？談判記錄準(zhǔn)備好了嗎？”每一次的談判，都會(huì)是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的經(jīng)歷，不知道客戶會(huì)提出什么樣的條件，也不能預(yù)判會(huì)突發(fā)什么樣的狀況。

在一筆貨款查驗(yàn)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷售人員卻說(shuō)不明白其中原由。在徐楠的安撫和指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)對(duì)所有資料進(jìn)行仔細(xì)查驗(yàn)、核實(shí)，發(fā)現(xiàn)是由于銷售優(yōu)惠政策未體現(xiàn)，造成款項(xiàng)對(duì)不上。“幸虧每次談判和簽合同的時(shí)候，徐總都會(huì)多問(wèn)幾句，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都有據(jù)可查，不然我真的是說(shuō)不清了。”銷售人員事后仍心有余悸。

工作中的徐楠

通過(guò)徐楠的以身作則、嚴(yán)管細(xì)抓，直營(yíng)公司發(fā)揮出高強(qiáng)度的戰(zhàn)斗力，漸漸地經(jīng)銷商們也被帶動(dòng)起來(lái)，重大風(fēng)險(xiǎn)事件和逾期率均控制在要求以內(nèi)。

市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，在西南這片土地上，唯有堅(jiān)毅者才能豪情萬(wàn)丈走向更遠(yuǎn)的未來(lái)。毫無(wú)疑問(wèn)，徐楠正是一個(gè)果敢善戰(zhàn)、敢于亮劍之人，他用狼一樣的堅(jiān)韌、悍勇、智慧和團(tuán)結(jié)，書(shū)寫(xiě)著一名咬定目標(biāo)不放松、時(shí)刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的營(yíng)銷尖兵的奮斗故事。

（本文來(lái)自：徐工裝載機(jī)械）

責(zé)任編輯：Yaodl

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